Cómo ser representante de futbolistas 25 horas al día

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Por Luis Murillo Arias Seguir a @lmurilloarias

Hasta el 31 de agosto estaremos inmersos en la vorágine de idas y venidas de futbolistas y pendientes de la llegada o no de Bale al Real Madrid o del deseado central al Barcelona. Ésta es una época de especial ajetreo laboral para agentes de futbolistas y directores deportivos. Nos hemos citado en una cafetería con Santi Castelló, agente y socio de la agencia de representación de futbolistas Eleven Sports. Este fisioterapeuta, que también ha sido entrenador durante 12 años de fútbol base, formó parte de IMG, la mayor agencia de representación de deportistas existente en la actualidad. A finales de 2011, IMG decidió cerrar su división de fútbol en todo el mundo incluida su delegación en España. Santi Castelló y cuatro socios más decidieron en ese preciso momento mantener a sus clientes y fundar una nueva agencia especializada en futbolistas: Eleven Sports.

Entre sus clientes se encuentran jugadores como Alex Fernández, Nacho Fernández, Ander Herrera, Kun Agüero, Jordi Amat, Felipe Caicedo, Palop o Pablo Ibáñez. Castelló se sienta a la mesa y lo primero que hace es colocar sobre la misma su smartphone y su Ipad. Son dos herramientas fundamentales en su trabajo. A menudo se habla de los agentes pero no muchas veces se puede acceder a ellos desde la prensa. Queremos saber más de ellos y Castelló ha accedido gustosamente a nuestras preguntas.

¿En qué consiste tu trabajo? ¿Cuál es tu día a día?

No existe un día a día. La agenda va acorde al mercado. Nos encontramos en estos momentos en una apertura del mismo y este mes de enero difiere de la apertura del mercado veraniego. En el día a día desde septiembre a diciembre y luego de febrero a junio lo que intentamos es  prepararnos con antelación buscando las necesidades que los equipos tienen que cubrir. Previamente tenemos clientes potenciales que son susceptibles de cambiar de equipo, algunos que terminan contrato u otros están haciendo muy buen año y necesitan otras perspectivas buscando nuevos clubes o también clientes que tenemos en un filial que pueden salir cedidos o en venta. Debemos ser siempre ágiles y contactar con los directores deportivos. Nuestro trabajo consiste en intentar averiguar las necesidades del mercado, fundamentalmente en Primera y Segunda División. Realizamos también reuniones previas con nuestros socios internacionales para ver si podemos cubrir las necesidades de algún cliente en sus mercados o a la inversa, siempre previo estudio de las posiciones concretadas por los equipos. Hay días de mucha carga de trabajo, viajes, visitas a clubes y de reuniones con muchos equipos.

En la película ‘Jerry Maguire’, en la que Tom Cruise interpretaba a un representante de deportistas, él estaba prácticamente todo el día enganchado al teléfono, haciendo mil llamadas. ¿Te sientes identificado con eso?

Mucho trabajo se realiza por teléfono. Como comentaba anteriormente esto no es un trabajo, es una forma de vida. No tienes una horario fijo, puedes tener días muy tranquilos o puede ser que a las once de la noche recibas una llamada de un problema importante de un cliente.  Incluso a veces cuando me levanto tengo una agenda más o menos planificada en mi cabeza, pero durante el día cambia todo, el teléfono es una grandísima herramienta de ayuda para este trabajo.

Incidiendo en este tema, en la serie ‘Entourage’, que va de un representante de actores, Ari, que es un poco ‘workaholic’. Lo mismo que Jerry Maguire. Están completamente enganchados al trabajo, lo cual les trae problemas en sus relaciones familiares… ¿Eso existe?

Existe. Estoy casado desde hace siete años y tienes que encontrar una persona especial a tu lado, en ocasiones no puedes evitar pensar en el trabajo, muchas veces tu entorno debe entender lo peculiar que es. La llamada que recibes un domingo a las doce de la noche puede ser contestada también un lunes a primera hora de la mañana, salvo en ciertas ocasiones que lo requiera. El mercado de invierno, periodo muy exigente de trabajo, sobrepasa varias veces el límite, pero, durante el resto del año, intento entender la importancia justa de las llamadas. La organización es fundamental. En nuestro caso somos siete personas trabajando en la agencia, todos entendemos el esfuerzo y sacrificio que conlleva esta profesión, es fundamental.

¿Qué opinas de los que piensan que se trata a los futbolistas como mercancía?

Creo que como todo en esta vida hay negocios con muchos estilos. Existen policías malos, buenos o regulares, con los agentes de deportistas pasa lo mismo. Por nuestra filosofía el objetivo es tener pocos clientes y muy buenos. El trato con ellos debe ser siempre directo. Interpreto que una agencia, para hacer un buen trabajo, no debe sobrecargarse. Es casi imposible que pase una semana o diez días y no vea o coma con uno de nuestros clientes. Hablo con ellos tres o cuatro veces por semana.

¿Puedes decir que son amigos personales?

Muchos de ellos sí. Somos una empresa de servicios. Nuestros jugadores son clientes. Si ellos mañana están en desacuerdo con nosotros contratarán otra empresa de servicios. Se trata de un trabajo muy especial donde convivimos muchas horas juntos. Conozco a los chicos desde los 15 o 16 años, su vida, sus gustos y su entorno familiar y la relación se convierte en personal con unos más que con otros, pero con todos ellos es especial y dejan de ser algo más que un cliente. No tratamos a nadie como mercancía, les tenemos una gran estima y un gran cariño a todos.

¿Es verdad que los mayores interesados en que se produzcan traspasos millonarios son los representantes?

No. La gente creo que tiene un concepto equivocado ya que a priori un agente no gana dinero con un traspaso. Si lees un contrato de representación entre el agente y su cliente, existe un porcentaje para el agente sobre el sueldo del futbolista. Nosotros nunca hemos cobrado ni un solo euro por un traspaso.

¿Qué porcentaje se lleva un representante del salario de un jugador?

Normalmente los honorarios de un agente dependen del acuerdo al que llegues con tu cliente, lo normal es que varíe entre un 5% y un 10%.

¿La situación económica del país y del fútbol en España hace que este deporte siga siendo rentable?

Hay muy pocos clubes que no arrojen déficit. No me compraría mañana un club como inversión para ganar dinero. En este país la mayoría de los clubes son sociedades anónimas deportivas.

Si no son rentables, ¿crees que los jugadores deberían ganar menos dinero?

Hoy en día ganan menos dinero que ganaban hace cinco años. El sueldo medio de un jugador, sin entrar en los salarios de los grandes cracks, ha bajado.

¿En cuánto está?

Hay un mínimo marcado por ley, unos 120.000 € en Primera División y 60.000 € en Segunda. Hace cinco o diez años, un jugador medio de Primera División quizá estuviera ganando 400.000 €, puede que ahora gane 200.000 €. Evidentemente solo aparece información sobre grandes futbolistas. Me gustaría que también nos acordáramos de jugadores que han estado jugando en Segunda División y Segunda B estos últimos diez o doce años y que hoy, ya retirados, están pasando apuros económicos. Existe otra realidad en el fútbol.

Volvemos a ‘Jerry Maguire’, a la secuencia famosa de la película en la que Cuba Gooding Jr le pide a Tom Cruise que le enseñe la pasta (“Show me the money”). Se ve cómo el agente tiene que hacerle la pelota a su cliente para no perderlo. Se presenta a algunos deportistas como niños consentidos. ¿Te sientes reflejado en ello?

No. Creo que hacer la pelota no es mi trabajo. Nuestro trabajo muchas veces consiste en razonar con los padres y con el cliente para poder llegar a un punto de entendimiento. Intentamos que sean mejores y educarles. Antes de captar un cliente no sólo nos fijamos en sus condiciones futbolísticas, también en su entorno y en su persona. Evidentemente, siempre pueden haber diferencias, no tenemos ninguna queja de ninguno de nuestros clientes. Hay que intentar acercarles la verdadera realidad de fútbol.

¿Qué hay que estudiar para vivir de esto?

La profesionalidad en cualquier trabajo debe ir unida al estudio y reglarse como agente de jugadores se puede hacer a través de la Federación Española de Fútbol para obtener una licencia FIFA como agente. En muchas ocasiones  los propios abogados también acaban trabajando como agentes. Creo que en España existen ya más representantes que jugadores profesionales y cualquier persona, aunque no tenga el bachiller o el graduado escolar también se puede convertir en agente.

¿Algún chico que tengáis vosotros o al que le tengáis echado el ojo que nadie conozca ahora y que pueda llegar a ser un crack?

Confían en nuestra agencia clientes muy conocidos en categorías inferiores. Nombrarte uno sería hacerle un feo al resto. Tenemos muchos clientes desconocidos que en tres años serán protagonistas en el fútbol profesional.

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